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ANALYSES DE POSITIONNEMENT, DE PROVENANCE ET SEGMENTATION DE LA CLIENTÈLE AFFAIRES
L’analyse débute par une cartographie de votre clientèle et de votre clientèle potentielle (zone commerciale dans le cas des entreprises de commerces de détail). Il faut examiner entre autres :
· La récence, la fréquence et le volume historique des achats (segmentation RFM de la clientèle)
· Les catégories et volumes des achats en termes des divers produits et services
· La codification des activités d’affaires de votre clientèle et des prospects (codification SCIAN)
Avant de procéder à l’analyse de segmentation, on peut également enrichir les données en incorporant diverses bases de données commerciales externes afin d’identifier :
· Les catégories industrielles de chacun de vos clients (Système de classification des industries de l’Amérique du Nord SCIAN)
· Taille de l’entreprise, volume des ventes, nombre d’employés, etc.
· Bureau chef, distributeur, franchise, etc.
Une fois les bases clientèles enrichies, les analyses de positionnement, de provenance et de segmentation de la clientèle affaires permettent d’identifier entre autres :
· Votre part de marché selon les types d’entreprises et vos zones commerciales (indice de pénétration selon la zone commerciale et catégorie d’entreprise)
· Les clientèles d’affaires émergentes et en voie d’attrition
· De nouvelles opportunités d’affaires et les approches de commercialisation appropriées visant à accroître votre clientèle et vos ventes
Mise en place de projets télémarketing B2B sur mesure afin de :
· Générer de nouveaux prospects…
· Réactiver des clients en voie d’abandon
· Développer de nouvelles approches de commercialisation afin de tirer profits de ces nouvelles opportunités d’affaires
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