Objectifs :

· Identifier les principales caractéristiques de la clientèle

· Développer des stratégies d’interventions marketing sur mesure, médias et approches commerciales à privilégier

Dans un premier temps, on compile les données transactionnelles d’achat.  En somme, on part de l’unité d’information la plus granulée et la plus puissante, la facture et toutes les transactions d’achat du client…  On dispose ici de la succursale d’achat, la date et l’heure de la transaction, le code client, le UGS/SKU, prix et nombre d’items.

 

 L’ADN client représente un des outils fort utile pour profiler votre clientèle

Profil― ADN Client

Par la suite on développe l’indicateur ADN client à partir de son profil d’achat unique.  On totalise tous les achats par catégorie, arrondie à 10% du total individuel, la chaîne d’achat ADN client prend alors sa forme finale.

 

Cette grille d’information nous permet aussi de développer une segmentation RFM et d’évaluer la distribution Pareto, soit le rapport entre la répartition des ventes et le nombre de clients.  Dans le cas présent, de fait, 39% de la clientèle réalisent 80% des ventes ; 50% des ventes ont été faits par seulement 14% de la clientèle...

En dernier lieu, on procède à l’enrichissement du profil client avec des données externes, dont les données du recensement et notre modèle PAL afin d’identifier les tendances caractérielles de la clientèle selon leur profil d’achat.  Plusieurs techniques peuvent être employées, l’arbre de décision s’avère un outil utile pour identifier les caractéristiques discriminantes.  Dans le cas présent il a été simplifié à sa plus petite expression.

Fréquence ADN 38%

Femme 64%

Homme 36%

 

 

Âge 38 à 55 ans

72%

Moins de 38 ans

et plus de 55 ans 28%

 

 

Arbre de décision

Chaîne ADN loisirs-vêtement

50-00-00-00-50-00-00-00-00-00